Curso Intensivo: Dirección Estratégica de Equipos de Venta

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Universidad Científica del Sur

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• Contenido
  Curso Intensivo: Dirección Estratégica de Equipos de Venta.

  
  

  Inicio de clases: 12 de marzo de 2019

  
  

  El curso tiene por finalidad, desarrollar las habilidades necesarias de los participantes, para una adecuada gestión del equipo de ventas en una empresa. Se presentarán herramientas relacionadas con la gestión estratégica, planeamiento, manejo y organización de equipos de alto rendimiento, esquemas de compensaciones y medición de gestión con indicadores.

   

  Dirigido a:

  Supervisores, Jefes y Gerentes comerciales o de ventas.

  
  

  Horarios: 

  Martes y jueves de 7:00PM A 10:30PM

  
  

  Sede:

  Miraflores

  
  

  Beneficios:

  Certificación a nombre de la Universidad Científica del Sur.

  
  

  Modalidad:

  Presencial

  
  

  Objetivos:

  
  

  • Diseñar un plan de ventas acorde a la situación de la empresa.
  • Desarrollar en los participantes los criterios adecuados para establecer metas comerciales.
  • Entrenar a los participantes en la dirección y el manejo de equipos de ventas.
  • Desarrollar indicadores apropiados para una adecuada gestión del equipo comercial.

  
  

  Contenido del curso:

  
  

  SESIÓN 1: EL PLAN DE VENTAS

  
  

  • Objetivos y alcances

  • ¿Cómo elaborar un plan de ventas de manera estratégica?

  • Pronóstico de ventas

  • La información de mercado en la planeación

  
  

  SESIÓN 2: ASIGNACIÓN DE METAS A LA FUERZA DE VENTAS

  
  

  • Concepto de las metas de ventas

  • Requisitos

  • Criterios en la asignación de metas

  • Objetivos de las metas de ventas

  
  

  SESIÓN 3: ESQUEMAS DE COMPENSACIÓN: COMISIONES, BONOS E INCENTIVOS A LA FUERZA DE VENTAS

  
  

  • Conceptos

  • ¿Cómo definir indicadores de los esquemas de comisión?

  • ¿Cómo valuar la situación y los objetivos de venta de la empresa?

  • Determinación de qué aspectos de desempeño se debe premiar

  • Planes de compensación

  • Impacto de los esquemas de compensación en los resultados de la empresa

  • Fidelización de la fuerza de ventas

  
  

  SESIÓN 4: PERFIL DEL VENDEDOR Y EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO.

  
  

  • El perfil del vendedor

  • Contratación y capacitación de vendedores

  • Clínica de ventas

  • Evaluación de desempeño

  - Informe de ventas

  - Informe diario de vendedores

  - Informe de referidos

  - Guía para evaluar el desempeño de un vendedor

  
  

  SESIÓN 5: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 

  
  

  • La estructura de la fuerza de ventas: Funcional, producto, geográfica, clientes

  • Escala Jerárquica de la Fuerza de ventas

  • Tamaño de la fuerza de ventas

  • Motivación

  • Comunicación

  • Manejo de conflictos

  • Delegación en las ventas

  
  

  SESIÓN 6: CONTROL DE GESTIÓN DE UN PLAN DE VENTAS USANDO INDICADORES 

  
  

  • La Importancia de los indicadores de gestión de ventas

  • Principales Indicadores

  • Medición y evaluación de indicadores comerciales

  - Criterios

  - Administración de datos comerciales

  - Criterios para establecer reportes comerciales

  - Criterios para establecer sistemas de control

  
  

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