Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial.
Duración 12 meses
Idioma Español
La actividad comercial se origina en el neolítico a raíz de la aparición de la agricultura. Desde ese momento hasta ahora la función comercial ha ido ganado importancia progresivamente. Todas las empresas, independientemente del tamaño, tienen un departamento comercial, cuyo objetivo es, entre otros, el de vender. Aunque la evolución de dicha actividad desde sus orígenes es más que visible, en los últimos diez años la aparición de las nuevas tecnologías y los consecuentes cambios en los patrones de compra han llevado a los departamentos comerciales a replantearse su estrategia de ventas, focalizándose no tan solo en la cantidad sino en la calidad de las ventas, es decir, no en el valor económico final sino en el proceso de comercialización. A su vez, la función del Director Comercial ha pasado a ser clave en el proceso de elaboración de estrategias que se adapten a clientes cada vez más exigentes; y en la gestión de equipos de trabajo que puedan dar respuesta a estos cambios, equipos de trabajo motivados, y satisfechos con su actividad y con la empresa.
En este contexto, el Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial de OBS Business School nace con el objetivo de dar respuesta a la creciente necesidad formativa de aquellos profesionales que quieren formar parte de la Dirección Comercial o de Ventas dentro una empresa, profesionales que quieren entender el proceso que subyace detrás de esta profesión, así como conocer las interrelaciones que existen entre el departamento comercial y los otros departamentos de la empresa, como el financiero o el de marketing. Para ello, el programa aborda dos temas clave: el departamento comercial y su funcionamiento y las interrelaciones interdepartamentales existentes entre el departamento comercial y los diferentes departamentos de la empresa.
A. OBJETIVOS.
Objetivo general
El objetivo general del Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial es proporcionar los conocimientos necesarios que permitan, al estudiante, responsabilizarse del departamento comercial de una empresa o grupo de empresas.
Objetivos específicos
El plan de estudios del Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial está diseñado para alcanzar los siguientes objetivos específicos:
Investigar el mercado, previniendo la evolución del mismo y anticipando las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas inclinaciones o tendencias.
Diseñar los programas de formación, de incentivos y remuneración.
Motivar al equipo de ventas.
Elaborar los planes y acciones, a corto y medio plazo, para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación.
Fijar tanto la política de precios y condiciones de venta como los canales de distribución.
Colaborar con el director de marketing, de fabricación y logística en la toma de decisiones.
Dirigir las actividades de la red comercial existente.
Planificar y dirigir la política de promoción, venta y distribución de productos o servicios de la compañía.
Evaluar la actuación de la red de ventas.
Llevar a cabo las acciones de seguimiento necesarias para asegurar la máxima efectividad en la consecución de objetivos.
Responsabilizarse de la negociación y seguimiento de grandes cuentas.
Llevar un control financiero desde el área comercial.
Entender la empresa como un todo global
B. COMPETENCIAS.
El Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial de OBS Business School permite, al estudiante, desarrollar las siguientes competencias:
Competencias transversales
CT1. Capacidad de negociación. Fomentar una visión global del negocio.
CT2. Capacidad de comunicar efectivamente.
CT3. Capacidad de trabajo de equipo.
CT4. Capacidad de liderazgo e iniciativa. Intuición, deducción y capacidad de análisis crítico.
Competencias específicas
CE1. Identificar los diferentes métodos y técnicas de Marketing Intelligence para analizar correctamente los datos y optimizar el proceso de toma de decisiones.
CE2. Diferenciar las técnicas de comunicación comercial para transmitir correctamente el mensaje.
CE3. Comprender el funcionamiento de un departamento comercial para poder gestionar y liderar equipos de ventas.
CE4. Identificar las fases clave en el desarrollo de un plan de ventas para incrementar y mejorar los resultados de cualquier departamento comercial.
CE5. Identificar los elementos clave en la gestión de los canales de distribución para diseñar y aplicar la mejor estrategia a una determinada situación.
CE6. Comprender los patrones de compra para desarrollar la mejor estrategia orientada a mejorar los resultados de cualquier empresa.
CE7. Diferencias las tecnologías de la información y comunicación para hacer el mejor uso en el contexto empresarial.
B. PLAN DE ESTUDIOS.
El plan de estudios se desarrolla durante doce meses empezando en el mes de mayo o noviembre de cada año con un esquema de diez módulos que se corresponderán con las asignaturas más un trabajo final que se desarrollara a lo largo del año.
MÓDULO ASIGNATURA
BLOQUE I. El departamento Comercial
Módulo 1 Marco estratégico
Módulo 2 Dirección de Ventas 2.0.
Módulo 3 Gestión de equipos y liderazgo
Módulo 4 Gestión de los canales de distribución
BLOQUE II. Marketing/Finanzas/Comunicación/Negociar
Módulo 5 Gestión económico-financiera desde una perspectiva comercial
Módulo 6 Introducción al marketing
Módulo 7 Marketing intelligence
Módulo 8 Psicología del consumidor
Módulo 9 Comunicación comercial
Módulo 10 El arte de negociar/gestión de cuentas clave
TFM Trabajo Fin de Máster
Bootcamps
Bootcamp 1 Habilidades directivas
Bootcamp 2 Simulador
Bootcamp 3 Entidades de apoyo empresarial
D. BOOTCAMPS Y ACTIVIDADES ADICIONALES.
El Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial se complementa con conferencias y seminarios que se impartirán en cada uno de los bloques. Estas actividades adicionales se realizan por profesionales reconocidos en el sector de la gestión comercial quienes mediante videoconferencias expondrán a los alumnos sus experiencias y casos prácticos.
Se anunciarán convenientemente todas las actividades en las que puedan participar y según el grado de interés e incidencia en el objeto de estudio del momento.
‘Case studies’: Método del caso.
La componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica. Para ello, durante el curso se realizarán debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones para la toma de decisiones aplicadas a situaciones reales o casos prácticos donde se analizarán, desde un punto de vista académico, los problemas planteados y las soluciones propuestas, así como los criterios tenidos en cuenta para llevarlas a cabo.
Los hilos de debate propuestos tendrán carácter de prueba de evalucación continuada y contarán decisivamente en la nota final del alumno según los criterios de participación, interés, aportaciones de mérito interacción con profesor y, sobre todo, con el resto de alumnos para llegar a complementar y enriquecer puntos de vista y maneras de hacer.
Webinars
La mayor parte de la formación se realiza de forma asíncrona, es decir, el intercambio de conocimiento se realiza a través de una plataforma que permite compartir textos escritos sin necesidad de que las personas estén conectadas al mismo tiempo.
Adicionalmente, en cada uno de los módulos, se organizan sesiones síncronas o ‘webinars’, es decir, sesiones en que todos los participantes están conectados al mismo tiempo, a través de una aplicación, permitiendo el intercambio de conocimiento en ‘tiempo real’.
E. METODOLOGÍA.
En OBS Business School orientamos nuestra metodología al desarrollo de competencias, conocimientos y habilidades. Promovemos el debate, la comunicación flexible e inmediata, incentivamos la discusión efectiva, fomentamos el trabajo en equipo y facilitamos la interacción entre todos los participantes, sean alumnos, profesores o profesionales invitados.
Fomentar la capacidad crítica, de análisis, la intuición y la deducción del alumno son crietrios clave en un máster que pretende formar buenos profesionales, capaces de enfrentarse a todo tipo de soluciones, a la vez que hacerlos crecer como personas.
La experiencia del aprendizaje compartido
Una de las claves de la formación en OBS Business School es el valor del aprendizaje compartido, donde los participantes son el eje central. En nuestro campus virtual acceden a todo el material pedagógico y tecnológico, hablan con profesores e interactúan con personas de diferentes sectores, debatiendo casos prácticos junto a profesionales con experiencias y puntos de vista distintos. Así, ante un mismo caso, la diversidad de enfoques, capacidades y experiencias te aportan una perspectiva más amplia.
Participación práctica y activa
Nuestra metodología se fundamenta en la combinación de aprendizaje práctico y teórico, exigiendo la participación activa de los alumnos con sus opiniones y puntos de vista. Los participantes, además de trabajar la documentación que se les entrega, deben analizar y resolver casos prácticos que están basados en situaciones empresariales reales y simuladas.
Así, utilizando los documentos de referencia, casos de estudio y simulaciones que te ofrecemos a diario se genera una experiencia rica de aprendizaje, conectada a la realidad. En OBS Business School no eres tan sólo un espectador, eres un actor esencial.
La experiencia de estudiar en OBS Business School
La conexión de nuestros alumnos con OBS Business School se basa en una amplia red de personas formada por profesionales, expertos, profesores, empresarios y emprendedores que se definen como inquietos, participativos, abiertos a preguntar y responder. Personas acostumbradas a plantear y sugerir, muy involucradas con el entorno empresarial y social en el que desarrollan su labor.
Así, la conexión que consigues estudiando con nosotros te mantiene despierto y conectado a todo lo que está pasando a tu alrededor. Estudiar en OBS Business School supone estar al día en todo lo relacionado con tu área de interés, sobre todo en los contenidos prácticos que el equipo docente te irá suministrando día a día. Este es el valor que aporta OBS Business School.
Nuestros alumnos profundizan en las últimas tendencias relacionadas con su área de trabajo, formando parte de conversaciones dirigidas por profesionales en activo que seleccionan las fuentes, reflexionan con nosotros y finalmente las llevan a la práctica.
F. MODELO DE EVALUACIÓN.
El modelo de evaluación tiene como ejes clave:
Contribuir a un seguimiento constante del programa.
Asegurar el aprendizaje y uso de los conceptos y procedimientos presentados.
Valorar el grado de consecución de los objetivos del programa que deberán traducirse en habilidades y competencias profesionales.
La participación activa del alumno en todo cuanto se le propone
La evaluación se realiza de forma continuada, a lo largo de todo el programa, existiendo para cada una de las asignaturas una serie de actividades que el alumno deberá realizar y que serán evaluadas por el profesor, quien informará al alumno de la calificación obtenida en cada una de ellas, así como de los aspectos a mejorar en caso necesario.
El esfuerzo adicional realizado por los alumnos en su participación en actividades voluntarias y el progreso positivo continuado a lo largo de cada asignatura también son aspectos considerados por los profesores en el momento de establecer una calificación numérica como resultado global del aprovechamiento de la asignatura.
La evaluación global del programa resulta de la media de las distintas asignaturas que lo constituyen, siendo condición indispensable que la media de las calificaciones obtenidas en las distintas asignaturas sea positiva.