Curso de Gestión de la Fuerza de Ventas de Servicios
ContenidoCurso de Gestión de la Fuerza de Ventas de Servicios.
Fecha de inicio: Miércoles 12 de Junio (06 sesiones)
Horarios: Miércoles de 7pm a 10pm Sede: Miraflores Beneficios: Certificación a nombre de la Universidad Científica del Sur. Modalidad: Presencial
En este curso se desarrollarán herramientas, conceptos, ejercicios y casos prácticos, relativos a la gestión de la fuerza de ventas de servicios, considerando el conocimiento y capacitación, como un eje fundamental para el crecimiento de la empresa, el relacionamiento con el público objetivo, el pronóstico de ventas, y otros aspectos que ayuden al éxito del colaborador y del cliente.
Dirigido a:
Profesionales del sector comercial que se desenvuelven, o que están interesados en coordinaciones o jefaturas del área de ventas de servicios o sectores afines, y desean obtener herramientas que le permitan gestionar, liderar o dirigir fuerzas de ventas. Consultores o emprendedores que requieran saber el manejo de las fuerzas de ventas para implementarlo en empresas propias.
Objetivos:
Analizar, entender y manejar herramientas para la gestión de ventas.
Entender como diferenciarse de los competidores, generando beneficios para la empresa y distinguiéndose en el mercado.
Realizar un correcto pronóstico de ventas y anticipar los requerimientos de la alta Gerencia.
Entender el proceso de compra de los clientes, para plantear las mejores estrategias de venta.
Contenido del curso:
SESIÓN 1: INTRODUCCIÓN, CONCEPTOS BÁSICOS Y LINEAMIENTOS.
Dinámica para que todos los participantes puedan conocerse y compartir expectativas del curso
Conceptos Básicos de Ventas
Conceptos Básicos de Servicios
Conceptos Básicos de Clientes
Conceptos Básicos de Pipeline
Conceptos Básicos de Prospección de Ventas
Conceptos de Consumo Masivo
Conceptos B2C
Conceptos de Venta Relacional, B2B, Industrial o Consultiva
Ejercicio práctico
SESIÓN 2: HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN DE VENTAS
Mitos de Ventas
Realidades de Ventas
Mapa de Jugadores
Networking
CRM
Pipeline de Oportunidades
Metodología SPIN
Prospección de Ventas
Ejercicio práctico
SESIÓN 3: ENTORNO Y CONTEXTO DE LAS VENTAS
Stakeholders
Gestión de Compras
Cartera de Clientes
Competencia
Ejercicio práctico
SESIÓN 4: INDICADORES DE EFICIENCIA
Indicadores de Ventas (KPI’s)
Medición de Vendedores
Definición de Cuota de Ventas
Distribución de Cuentas
Ejercicio práctico
SESIÓN 5: IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Definición de Perfiles de Ventas
Reclutamiento y Selección de Vendedores
Plan de Capacitación
Programa de Compensaciones e Incentivos
Ejercicio práctico
SESIÓN 6: VENTAS DE VALOR AGREGADO
Metodología de Ventas de Valor Agregado
Integración de los conceptos y experiencias adquiridas en el curso