Objetivos del curso• Comprender la diferencia entre las labores del gerente y el vendedor.
• Integrar su labor a la estrategia de marketing de la empresa de manera activa
• Planificar adecuadamente la venta, determinando las metas, el plan y el presupuesto de ventas, haciendo participe a la fuerza de ventas.
• Organizar el trabajo de venta, teniendo en cuenta las relaciones a establecer con los clientes, las tareas a cumplir y las necesidades de recursos para atacar un territorio de manera profesional.
• Establecer un plan de capacitación de acuerdo a las características del producto, territorio y del perfil de los vendedores.
• Establecer remuneraciones que compensen e incentiven al logro de las metas.
• Controlar las ventas recogiendo la información necesaria, evaluándola y adoptando las medidas correctivas pertinentes.
Curso dirigido aResponsable del proceso de ventas: supervisores de ventas, administradores de ventas, coordinadores de ventas, vendedores, propagandistas médicos, promotores de ventas, ejecutivos de ventas, asesores comerciales, representantes de ventas, asistentes de ventas y otros profesionales del área de ventas.
ContenidoMETODOLOGÍA
La metodología es teórico-practica y se propicia la activa intervención de los participantes. Durante las sesiones y bajo la asesoria del expositor se analizan y resuelven
Casos prácticos, relacionados con los temas de cada modulo.
De manera adicional, se pone a disposición de los participantes el material de lectura,
Elaborado por cada expositor.
PLAN DE ESTUDIOS
ORGANIZACIÓN
Módulo 1
Planificación de las ventas
Módulo 2
Organización del trabajo de ventas
Módulo 3
Reclutamiento y selección de vendedores
Módulo 4
Capacitación a vendedores
Módulo 5
Motivación y liderazgo de vendedores
Módulo 6
Remuneración de vendedores
Módulo 7
Control de la actividad de ventas
DESARROLLO DEL TEMARIO
MÓDULOS
1. PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
Temas
· Análisis de la empresa y del entorno.
· Pronósticos de ventas.
· Objetivos y metas de ventas.
· Plan de ventas.
· Participación de la fuerza de ventas en el plan.
· Presupuesto de ventas.
· Control y ajuste del presupuesto de acuerdo a la realidad.
2. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE VENTAS
Temas
· Servicio del equipo de ventas según el posicionamiento.
· Organización formal.
· Labor de ventas.
· Número de vendedores.
· Organización del territorio.
· Rutas de ventas.
· Descripción las labores del vendedor.
· Perfil del vendedor.
3. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
Temas
· Elementos de reclutamiento y selección del personal.
· Atracción de postulantes.
· Análisis del curriculum.
· Formato de solicitud de trabajo.
· Comprobación de referencias.
· Pruebas de suficiencia.
· Entrevistas personales.
· Selección final.
4. CAPACITACION DE VENDEDORES
Temas
· Plan de capacitación.
· Capacitación Inicial.
· Inducción del vendedor.
· Conocimiento del producto.
· Conocimiento del mercado.
· Perfeccionamiento en técnicas de ventas.
· Capacitación “en la cancha”.
· Capacitación posterior.
· Capacitación como motivación.
5. MOTIVACION Y LIDERAZGO DE VENDEDORES
Temas
· Necesidades de las personas y de los vendedores en particular.
· Liderazgo: características del líder de vendedores.
· Formación y desarrollo de equipos de trabajo.
· Administración por objetivos y administración por excepción.
· Cuotas de ventas en tiempos inestables.
· Solución de conflictos de ventas.
· Empowerment hacia la fuerza de ventas.
· Remuneración como motivación.
· Formas no remunerativas de incentivar a los vendedores.
6. REMUNERACION DE VENDEDORES
Temas
· Principios de remuneración de vendedores.
· Remuneración en tramos de responsabilidad.
· Remuneración fija: ¿Cuándo es necesaria?
· Remuneración variable como incentivo a las ventas.
· Problemas de las comisiones y como resolverlos.
· Atención al cliente interno: servicios generales.
7. CONTROL DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
Temas
· Concepto de control a los vendedores.
· Estándares de control para la fuerza de ventas.
· Información necesaria para el control.
· Información desagregada por categorías: vendedor, territorio y producto.
· Cuadros comparativos entre categorías.
· Información cualitativa. La opinión del cliente acerca de cada vendedor.
· Adopción de medidas correctivas.
DURACION:
4 meses (90 horas).
** Este programa también se dicta en las sedes de Ica, Chiclayo, Piura, Iquitos, consulte la programación según la sede de su interés:
* Pueblo Libre: Av. La Marina cdra. 16 S/N
* Surco: Av. de los Ingenieros 845. Urb. Valle Hermoso
* Lima Norte: Av. Universitaria 2086 Los Olivos 5to piso.
* Chiclayo: Av. Sesquicentenario 200 Urb. Santa Victoria
* Ica: Calle Huacachina 188. Urb. Sol de Ica.
* Iquitos: Calle Echenique. Cdra.3 Plaza Sargento Lores
* Piura: Los Capulíes N-16. Parque Quiñones Urb. Miraflores Castilla
* Cajamarca: Cámara de Comercio y Producción. Jirón dos de mayo 359